長按圖片辨認二維碼報名參加酒業家7.24山東濟南我國酒業峰會
文丨黑格谘詢集團 黑格谘詢（北京）有限公司 副總司理 徐濤 個人微信號：31312014
一、是什麽催生了白酒企業紛繁介入直銷範疇？
近年來，白酒做直銷的論題內職業界炒的沸反盈天。從直銷大佬權健集團攜手茅台開發三家坊1915、到中脈道和與茅台保健酒公司開發的茅台不老酒、到康美藥業與瀘州老窖協作開發的美好紅補養大曲酒、再到綠之韻公司和劍南春協作開發的劍南液係列酒、以及江蘇酒聯財富公司與茅台技開公司協作推出茅台醇係列酒、以及我國酒職業僅有一家請求直銷車牌的致中和也式正式進入直銷範疇。。。。。這一係列動態，可謂熱鬧非凡。
從現在來看，這些名酒廠與直銷企業的深度協作，用白酒、攝生酒玩直銷，是職業深度調整的新局勢下多重要素一起影響所形成的成果，為習慣職業趨勢的改動、消費結構的改動、競賽環境的改動、途徑形式的改動以及滿意企業自身打開的需求，企業不得不改動原有的出售方法來發掘新式途徑。那麽，作者以為白酒職業挑選做直銷的中心要素有以下幾點。
1. 職業調整，成績下滑，促進白酒廠家營銷轉型：自2012年末以來，跟著互聯網高速打開、我國微觀經濟打開趨緩、塑化劑事情、約束三公消費、限酒令以及我國酒業自身的種種陋俗，導致了我國酒業團體墮入到一個驚懼、低迷期。白酒職業開端了新一輪的洗牌和調整，商場競賽、途徑之間的競賽愈加劇烈，在這種嚴峻的局勢之下，傳統白酒廠家迎來了成績下滑的應戰。因而，各家酒企開端尋求新的營銷形式和立異點，欲在逆市中尋覓新的活力。
2. 高贏利空間及商場空間，招引直銷企業進入：白酒企業超高的毛利率一貫被業界稱為暴利，盡管眼下受職業調整衝擊，但白酒職業高水平的出售額及贏利水平仍然高於其他職業。而白酒商場空間大、毛利率高、贏利空間大這一特色深深的招引了部分直銷企業的喜愛。也正因如此，直銷企業對白酒商場的喜愛與傳統白酒企業急需戰略轉型的需求不約而同，為白酒進入直銷職業供給了一個傑出的關鍵。
3. 職業全體門檻較低，給予直銷企業介入空間：國內酒業盡管成績火爆，可是客觀地講，全體職業門檻較低。直銷企業介入必定程度上也是由於酒類職業存在"六低"的現狀。"六低"是指企業會集度低、商場會集度低、產品會集度低、本錢化水平低、國際化水平低、職業進入門檻低。這"六低"為直銷企業進入白酒業供給了時機、條件和空間，使它們對進入白酒業決心滿滿。
4. 消費理性，價位下移，白酒進入微利年代：我國的白酒工業在閱曆了黃金十年之後，開端進入綿長的調整期，也告別了爆發式增加，職業步入了理性消費和理性打開的微利年代。跟著國家方針的操控，政務消費逐步萎縮，中高端白酒出售受阻，白酒企業贏利開端嚴峻下滑。也正因如此，各白酒企業開端推出群眾價位產品，降價親民、搶占中低端商場，不得不成為酒企有必要麵臨的實際。總歸，白酒職業消費結構發生了巨大的改動，中高端白酒消費日趨理性，中低端白酒競賽愈加劇烈。那麽在這個時期直銷企業進入門檻低，且直銷可大大減縮中心層層署理所耗費的本錢，因而，關於急需轉型的酒企來說，轉型直銷或許能夠給白酒企業帶來可觀的贏利空間和打開空間。
二、縱觀各"名酒'企業玩白酒直銷的三個套路
黑格谘詢研討發現，名酒企業進入直銷範疇其操作的中心要素有以三點：
1、產品研製習慣大健康潮流。自十三五規劃第一次將"健康我國"戰略上升為國家戰略後，環繞大健康理念的健康工業引領了新一輪的經濟打開浪潮，那麽8萬億的大健康商場空間，就成為了每個職業追逐的方針。而作為酒職業而言，近年來各企業紛繁推出各種保健酒、養分酒、攝生酒、健康白酒等來習慣大健康潮流，搶占咱們康商場。那麽作為以研製出產養分保健食品和健康產品為主的直銷職業，同樣在挑選酒水產品時重視的也是這一趨勢，如康美與瀘州老窖協作的美好紅補養大曲、中脈道和與茅台保健酒公司開發的茅台不老酒等。
2、搭乘老牌直銷企業快車，打開戰略協作。"權健、康美、綠之韻"等老牌的直銷企業他們資金雄厚（有足夠的資金與酒廠協作開發品牌）、團隊老練（隻需簡略對酒文明和產品價格方針訓練後就能快速履行）、形式老練（白酒廠家不必憂慮產品賣不出去），正因如此，白酒廠家才挑選搭乘老牌直銷企業的快車來打開戰略協作，完結快速發動直銷商場、快速進步出售成績及贏利。
3、傳統酒企自主申牌轉型直銷。2015年7月28日，酒職業老字號致中和廠家請求直銷車牌聲明發布，內職業界引起了不小的波濤。作為現在第一家也是僅有請求直銷車牌的酒企，致中和顯著爭奪了最佳先機。致中和這一玩法，將引起更多的傳統地方性酒企們仿效，開端紛繁介入直銷職業。
三、事例解讀某"區域性"酒企的直銷形式
河北某區域性酒廠，早年的出售成績剛剛能夠保持生計。跟著職業的革新和調整後，此酒廠麵臨了出售成績及贏利嚴峻下滑的問題，也便是在這時企業開端追求轉型，進入了直銷的範疇，下麵，咱們來看一看這家區域性酒企的直銷是怎樣做的。
1、 會員製直銷形式解析：
➤ 酒企在某一商場建立分支機構（辦事處），由辦事處擔任人來打開顧客到酒企入會員，經過給予會員的貨品返利、月度積分返利、推介分紅、商場分紅、月度提成來完結會員打開會員的方法直銷賣酒。
➤ 會員製便是顧客經過選購（購買酒企）該酒企380元的白酒產品就能夠注冊成為會員，顧客成為該酒企會員之後，顧客再購買酒企的產品時給予顧客貨品（白酒）返利和月度積分現金返利。而會員在打開下線會員的時分，酒企就會給予會員推介分紅和商場分紅還有月度提成，讓打開下線的人有錢賺。
1） 注冊會員後再次消費給予貨品現返方針：假如顧客注冊的是一個會員號碼再來買酒（第2次或許今後來買酒），顧客花100元錢，酒企額定送22元的酒，顧客得到122元的酒。假如顧客注冊了兩個以上的會員號碼，再來買酒，顧客花100元錢，酒企額定送44元的酒，顧客得到144元的酒。貨品返利一次性給予顧客，讓顧客購買產品得到實惠。
2） 打開下線會員給予商場分紅和推介分紅：直接上線把引薦參加的會員劃分為2個集體報給酒企擔任人，將兩個集體擬定為兩個商場，每個商場中所有會員加盟時購買產品的金額便是本商場的出售成績，以兩個商場中成績較小的數額提取10%給推介人做商場分紅。酒企按直接引薦人所得商場分紅為基數，在額定獎賞推介人商場分紅的50%作為引薦分紅。分紅額度上限規範：商場分紅+引薦分紅≤800元/天。
3） 會員的月度積分返利及等級規劃：會員的月度積分返利是以會員下線和會員自身二次購買或許屢次購買酒企白酒產品的金額核算，以100元為核算規範，每累計消費100元酒企給予積分66分，依據會員下線團隊重複消費額做成績累積積分。詳細等級的提高依據會員下線和會員自身月度積分的數量進行晉級，會員的等級從會員1級到會員2級，再到會員3級，再到會員4級然後是主任、司理、總監逐級提高，職級隻升不降。月度返利對應著相應職級，詳細返利如下：
4）月度提成準則：跟著會員的下線團隊的擴大和打開，積分的額度越來越高，他的職級會越來越高，當會員的等級升到事務司理等級今後，事務司理等級的能夠獲取下線四個等級所有人當月消費成績的出售提成。詳細提成份額為：提取會員1級全體出售額的9%、提取會員2級出售額的7%、提取會員3級出售額的7%、提取會員4級出售額的7%。當會員的等級晉級到事務總監今後，他能夠延伸獲取事務主任1%、事務司理1%和下線平級的事務總監1%的提成。
2、產品線戰略：流水線的價格體係規劃，多度數多產品線組合售賣。某品牌酒將酒的度數規劃為38度、41度、42度、52度四個度數。價格體係的規劃上別離有10元/瓶、15元/瓶、20元/瓶、25元/瓶、27元/瓶、30元/瓶、50元/瓶、60元/瓶、65元/瓶、95元/瓶、130元/瓶、240元/瓶、480元/瓶等等，以及還有組合套裝，380元/套、760元/套、2280元/套，產品的定位包含高、中、等級低，這樣顧客的挑選麵就比較寬，全體產品線的戰略方向便是在不同區域商場習慣不同消費人群的消費需求。
3、安排戰略：延聘專業的直銷企業團隊協作。由於這家酒企對直銷的專業度不高，沒有什麽經曆，因而，這家酒企延聘了某直銷公司的專業客戶總監來幫忙，輔導直銷形式的轉型（從形式的規劃、方針的擬定、企業文明的整理、品牌文明的整理、團隊的組成和訓練、團隊的辦理和輸出等方麵全程輔導來協助企業完結直銷形式的轉型）。
4、企業形象和文明打造：尤其是直銷職業，企業文明和企業形象是確保企業長時間穩健打開的關鍵性要素。需要從企業文明、企業形象、團隊文明等各方麵貫穿，一方麵，優異的企業文明能夠進步企業和團隊之間的凝聚力和歸屬感，另一方麵，傑出的企業文明和形象能夠進步顧客的信賴度，在顧客心中留下較好的口碑。直銷職業主要是人與人進行口碑相傳，企業與品牌有好的口碑，才幹得到顧客的喜愛。
該酒企為了進入直銷範疇前期投入了很多的資金將企業的硬件設備做了重新規劃，將整個廠區規劃成"文明工業園區"，整個"文明工業園區"包含出產廠區、酒店、公寓、別墅、書畫院、風俗生活館、酒文明長廊等等， 經過整個園區的規劃來打造企業的全體形象和企業文明。
5、約請顧客組團到企業觀賞玩耍，聽專業人士訓練（洗腦）：各地區的分支機構能夠約請意向參加會員的顧客免費到酒廠旅行和觀賞，每個團不得超越30人。酒企提早規劃好觀賞玩耍的道路和訓練解說的教師，經過酒企文明工業園區全體形象的輸出來激起方針集體的信賴，結合專業教師的訓練（利益的引誘、形式的解析）讓顧客愈加激動，一起在酒企的訓練現場參加會員有額定的獎賞方針，這樣一係列的動作下來，前去酒企觀賞的意向人群就變成了會員。
以上為某區域性酒企的直銷形式淺析，其經過這種形式完結了短期的成績進步和贏利的進步。
四、白酒企業玩直銷形式是否能走的久遠？
職業前有成功的榜樣，引發了部分酒企跟風仿效。跟著很多白酒會集進入直銷職業，一些負麵影響也開端充滿著白酒直銷職業，難免引起職業人士的憂慮。那麽，白酒進軍直銷範疇是否能走的久遠？
1、茅台發文，否定其從事直銷活動：近期，由酒業巨子貴州茅台集團宣布的一則告訴（關於製止以相似傳銷方法進行酒類產品出售的告訴），一起也否定其從事直銷活動，引起了酒類職業及直銷職業的高度重視。茅台集團的這一動作現已清晰奉告職業，白酒直銷是違規的，其經過整理各子公司的部分直銷行為，來保護茅台的大品牌諾言。附告訴文件如下：
2、 無車牌運營，直打"擦邊球"違規直銷： 2015年8月初，白酒巨子五糧液被指無直銷車牌運作直銷，其經銷商入股引發股市停牌，引起了酒水職業及直銷職業廣泛重視。無獨有偶，江蘇酒聯財富出資辦理公司遭受許多經銷商投訴、曝光，因涉嫌傳銷已承受相關部分查詢，事務悉數中止。在白酒紛繁轉型直銷的熱潮之下，直打"擦邊球"也成為一些不正當企業的戲弄手法，常常以協作、轉型為托言來行"傳銷"或"偽直銷"之實。然後也引發了比如冒充品牌、出售假酒、虛偽宣揚等等一係列問題，嚴峻阻止了白酒工業的轉型以及危害直銷職業的形象。
3、 上麵作者事例解讀的某區域性酒企其實便是無車牌運營，也便是打"擦邊球"的違規出售。作者在寫文章前仍是覺得這家酒企對外宣揚的出售數據（8億）太不靠譜了（河北白酒三強，其間山莊和板城的出售額也就各自10億左右），所以作者抱著置疑的情緒拿起手機撥打該酒企的400電話，沒想到是個空號，又撥打其留的座機電話，顯現欠費。最終撥通了其財政的電話，財政又轉給一個事務人員接聽，作者向其事務問詢該協作方法，其事務反複強調說，咱們酒企隻擔任出產，詳細的出售您還需要給區域商場的辦事處打電話進行問詢。當作者在問到區域辦事處不是你們酒廠組成的嗎？這名酒企的擔任人閃爍其詞的說不清楚。作者以為該酒企這一係列反響動作都是在躲避危險，由於這種直銷賣酒的方法便是一種違規的行為，由於該酒企沒有直銷車牌。
結束語：內職業調整的大布景下，白酒企業的出售成績、贏利及商場價格動搖深受其影響，假如白酒企業導入直銷形式隻考慮眼前短期的成績進步和經濟利益，抱著人有我有的跟風心態，規勸請仔細考慮。從直銷法及現在職業反應狀況來看，白酒直銷形式很難走的久遠，或許說此條路不是"光明大道"。
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